Por que as equipes de vendas falham: processos, pessoas e cultura.

A maioria das equipes de vendas não fracassa porque vender é difícil.

Elas fracassam porque os líderes concentraram energia nas coisas erradas, no sistema errado, na ordem errada e pelos motivos errados. Contrataram os vendedores errados, colocaram essas pessoas em um ambiente falho e, quando tudo deu errado, fizeram o mais comum: culparam o vendedor.

Vendas não são truque de mágica.
Não são uma loteria de talentos.
E definitivamente não são apenas um jogo de números.

Vendas são um sistema.
E quando o sistema falha, nenhuma dose de motivação, mentalidade positiva ou discurso inspirador é capaz de salvá-lo.

Após mais de três décadas atuando no mercado, treinando, avaliando e acompanhando milhares de profissionais de vendas, o padrão se repete de forma quase previsível. O fracasso nasce, quase sempre, da mesma combinação:

 Processo. Pessoas. Cultura.

Quando um deles falha, o desempenho cai. Quando dois falham, o moral desmorona. Quando os três falham? Você tem um desastre completo e absoluto em suas mãos.

Vamos ser realistas sobre por que a maioria das equipes de vendas falha – e o que realmente funciona para melhorar o desempenho de vendas.

Processo: improviso constante, decisões no escuro e caos operacional

Aqui vai uma verdade desconfortável: a maioria das empresas afirma ter um processo de vendas. Na prática, o que elas têm é uma teoria.

Menos de 16% das empresas possuem um processo de vendas documentado, claro e replicável. O restante opera com preferências individuais, achismos e adaptações improvisadas.

A maioria das empresas não possui um processo de vendas real — apenas preferências de vendas.

Se cada vendedor faz algo diferente, você não tem um processo de vendas. Você tem um grupo de freelancers com cartões de visita. Quase não há esperança, e já sabemos que essa não é uma boa estratégia.

Um processo de vendas real consiste em:

·         Etapas bem definidas, com critérios claros de avanço

·         Modelos de qualificação documentados

·         Perguntas de diagnóstico padronizadas

·         Diretrizes para objeções

·         Estrutura de propostas e negociação

·         Ritmo de follow-up e acompanhamento

Se você não tem isso, está construindo uma casa sem planta . Essa é a principal razão pela qual as equipes de vendas falham e o desempenho cai drasticamente.

Quando o processo não está definido, o CRM se transforma em um caos.

·         Entrada de dados incorretos, saída de dados incorretos.

·         Os candidatos não estão qualificados.

·         Os negócios estão nas fases erradas.

·         As anotações estão incompletas.

·         Previsões são ficção.

·         Os líderes de vendas estão voando às cegas.

Ter um processo de vendas documentado não beneficia apenas os vendedores. Ele proporciona a visibilidade necessária para tomar decisões concretas com base em dados reais.

Você pensa que ferramentas = processo.

Deixe-me ser bem clara: a tecnologia não cria processos. Ela os apoia. Se você não tiver um processo sólido primeiro, nenhuma tecnologia no mundo vai resolver o problema. Você só vai automatizar a confusão.

Resumindo: as equipes de vendas não fracassam por falta de ferramentas, mas sim por falta de um sistema.

Pessoas: Você está contratando errado, liderando mal e não desenvolvendo ninguém.

Vamos começar pelo óbvio: sua equipe é formada por seres humanos — não por robôs. E a maioria das organizações de vendas trata as pessoas como peças de uma máquina, não como indivíduos com pontos fortes, pontos fracos e motivações únicas. Além disso, se você não tem um processo, as pessoas não importam. Por que você acha que a BiUP insiste tanto em “ Pessoas certas, lugares certos ”? Porque as pessoas importam!

Você está contratando com base na esperança, não em evidências.

A maioria das decisões de contratação se resume a:

·         “Foi bem na empresa anterior”

·         “Tem uma ótima comunicação”

·         “Parece muito motivado”

·         “Disse tudo o que eu queria ouvir”

·         “Gostei da pessoa”

E então, três meses depois, o mesmo vendedor que você adorava e jurava que seria um "astro garantido" está com desempenho abaixo do esperado, e a liderança diz: "Bem, acho que fizemos uma contratação ruim."

Não. Você tem um processo ruim.

Além disso, você provavelmente também não avaliou corretamente se eles possuíam as competências, comportamentos, habilidades e mentalidade necessárias para ter sucesso no seu ambiente específico.

Você não está treinando — você está gerenciando.

Você realiza revisões de pipeline, verificações de CRM, ligações de previsão, reuniões de vendas e oferece planos de melhoria de desempenho, mas nunca se senta para desenvolver sua equipe de verdade. Coaching não é dizer a eles o que fazer. Coaching os ajuda a descobrir como melhorar, um comportamento de cada vez. Se você não está dando feedback, direcionamento e desenvolvimento de habilidades reais para sua equipe, não se surpreenda se eles se desmotivarem ou pedirem demissão.

Você espera que todos vendam da mesma maneira.

Treinamentos padronizados não funcionam. Você não pode dar a um introvertido novato de 23 anos os mesmos conselhos, orientações e processos que daria a um extrovertido experiente de 53 anos e esperar o mesmo resultado. Grandes equipes criam planos de desenvolvimento individualizados , não conteúdo genérico.

Resumindo: as equipes de vendas não fracassam por causa de pessoas ruins. Elas fracassam porque as pessoas boas não recebem apoio, desenvolvimento ou compreensão. Líderes que tentam melhorar o desempenho de vendas sem corrigir processos e pessoas estão apenas pressionando um sistema que já está falido.

Cultura: Você construiu um ambiente de vendas, não uma comunidade de vendas.

A cultura é o aspecto mais negligenciado e incompreendido do desempenho em vendas . Você pode ter um processo de vendas documentado e contratar ótimos vendedores, mas se a cultura da sua empresa for tóxica, sua equipe irá se desintegrar. Aqui estão três princípios que os líderes demonstram e que causam uma cultura de vendas tóxica.

Eles celebram resultados, não comportamentos.

Quase todos os rankings de vendas do país destacam e celebram os resultados. Mas se você só reconhece o desempenho e nunca o processo por trás dele, sua equipe vai acabar fazendo concessões para vencer. Mais importante ainda, imagine o que aconteceria se você parabenizasse a pessoa que fez duas ligações e agendou duas reuniões (sorte) em vez da pessoa que fez cinquenta ligações e agendou uma reunião (trabalho árduo). Veja o que os vendedores fazem quando são recompensados ​​principalmente com base em resultados, em vez de comportamentos que você gostaria que eles continuassem a adotar.

•  Negociações de sabotagem.

• ·         Atividade imoral, inescrupulosa ou ilegal.

• ·         Fazer promessas a potenciais clientes que não podem cumprir.

• ·         Vender de forma exagerada ou pressionar os potenciais clientes a comprar.

• ·         Prejudicar os colegas de equipe ou roubar negócios.

Qual a maneira mais rápida de arruinar uma cultura? Recompensar resultados em vez de comportamentos.

Eles pressionam em vez de apoiar.

As vendas já são estressantes o suficiente sem que a liderança adicione culpa, vergonha, repreensões e estabeleça metas irreais. Culturas baseadas no medo podem gerar algumas vitórias a curto prazo, mas destroem a lealdade e o desempenho a longo prazo. Quando sua equipe de vendas se sente psicologicamente insegura, ela para de se dedicar ao máximo, para de pedir ajuda e para de confiar na liderança. É aí que os bons vão embora. E os medíocres ficam.

Eles toleram uma liderança ruim.

Sejamos honestos. Se você é CEO, proprietário, presidente ou fundador…

·         Seus gerentes orientam os outros? Ou apenas dão ordens?

·         Eles inspiram? Ou intimidam?

·         Eles edificam as pessoas? Ou as destroem?

A cultura da empresa deriva diretamente da liderança. Se seus gerentes de vendas da linha de frente são egocêntricos, carentes de empatia, focados em si mesmos em vez da equipe e despreparados para orientar e treinar, sua cultura refletirá isso.

Resumindo: os vendedores não fracassam por "não atingirem as metas". Eles fracassam porque são forçados a trabalhar em ambientes que destroem seu espírito e sua confiança.

A solução para melhorar o desempenho de vendas: processos, pessoas e cultura.

Quando os processos, as pessoas e a cultura são afetados, as consequências são enormes:

 A rotatividade de pessoal dispara. Vendedores frequentemente pedem demissão ou simplesmente se desligam do trabalho.

·         O tempo de adaptação é cada vez maior. Novos vendedores demoram uma eternidade para se adaptar e produzir resultados.

·         Prever falha. Quem não consegue prever não consegue crescer.

·         A liderança se esgota. Gerir em meio ao caos acaba por desgastar a todos.

·         A receita estagna. Nada é repetível, escalável ou sustentável.

·         A experiência do cliente fica prejudicada. Cada vendedor vende uma versão diferente da sua empresa.

O fracasso não é apenas um problema de vendas. É um problema de negócios .

Como resolver isso?

Eis a fórmula não tão secreta. Não é nada extravagante, mas funciona:

 1) Processo : Documente, Treine, Reforce.

• ·         Defina as etapas, os comportamentos e as expectativas de suas vendas.

• ·         Alinhe seu CRM e suas ferramentas ao processo.

• ·         Treine semanalmente — não assuma nem exija a adoção.

2) Pessoas: Personalize seus processos de contratação, treinamento e coaching.

• ·         Utilize avaliações específicas para vendas e alinhadas à função, como o Teste de DNA de Vendas.

• ·         Elabore planos de desenvolvimento individualizados para ajudar cada vendedor a prosperar.

• ·         Treine de forma consistente — não gerencie.

3) Cultura: Construa algo onde os vendedores se sintam acolhidos.

• ·         Celebre os comportamentos, não apenas os resultados.

• ·         Promova gestores que lideram com coração, empatia e inteligência emocional, não com ego.

• ·         Crie segurança, consistência e propósito.

O que acontece se você não investir nos três?

Você não vai construir uma equipe de vendas; você vai construir uma porta giratória .

Considerações finais: O fracasso não é aleatório. Ele é planejado.

Eis a pura verdade. As equipes de vendas não fracassam por acaso . Elas são programadas para fracassar por líderes bem-intencionados, porém mal informados, que não aprenderam o que realmente melhora o desempenho em vendas.

Não se trata de culpar ninguém. Trata-se de apontar o que está errado para que possamos consertar.

Na BIUP , não vendemos promessas vazias. Reconstruímos de dentro para fora, corrigindo os processos, as pessoas e a cultura que impulsionam todo o resto. Portanto, se sua equipe está com dificuldades, não é porque as vendas estão com problemas. É porque seu sistema está com problemas. E a boa notícia?

Os sistemas podem ser reconstruídos.